Oma- ja müüghinna arvutamise ABC

Hinnakujundus on iga ettevõtja jaoks ääretult oluline, sest sellest sõltub ettevõtte jätkusuutlikkus. On erinevaid  hinnakujunduse strateegiaid, kuid üldiselt taanduvad kõik kolmele olulisele alusele:

  1. Kui suured on ettevõtte kulud ja omanike kasumiootus;
  2. Milline on klientide ostuvalmidus ja kui kõrgelt ta hindab saadud väärtust;
  3. Millised on konkurentide poolt pakutavad tooted ja nende hinnad.

Ebatäpsused hinnakujunduses on ka üks põhjus miks õhinapõhised hobiettevõtted lõpetavad esimese paari aasta jooksul tegevuse.

Aga kuidas siis oleks õige tooteid ja teenuseid hinnastada?

1. Hinnastamise esimeseks sammuks on enda isikliku tunnitasu kalkulatsioon

Võta aluseks töötasu, mida kas saad või mida saaksid palgatööl. Oluline on võtta aluseks mitte neto või brutotasu, vaid palgafond kokku (ehk koos tööandja maksudega). Selleks võid kasutada näiteks palgakalkulaatori abi (www.kalkulaator.ee).  

Saadud summa jaga 20-ga (või 21 või 22-ga) ehk keskmise tööpäevade arvuga kuus. Tulemuseks on ühe kalendripäeva tasu, mille jagad omakorda töötundide arvuga päevas. Esialgu on soovitav võtta aluseks 8 tundi päevas. 

Saadud tulemuseks on ühe töötunni tasu ehk palgafond kokku.

NB! Võta kindlasti aluseks palgafond kokku, kuna olles ise endale tööandja, pead ka maksma ära ise riiklikud maksud!

Näide. Viimastes artiklite järgi meedias, soovivad eestlased netopalgaks ehk kätte 1500 EUR. Palgafondina teeb see 2568 EUR. Jagan saadud summa 20-ga, saan 128, 40 EUR/päevas. Jagades selle 8-ga, saan tunni tasuks 16,05 EUR (palgafond kokku). Seega ettevõtja peaks olema suuteline endale maksma 16,05 EUR/tunnis. Siinkohal on oluline ära märkida, et optimeerimine ehk endale madalama tasu maksmine ei tohiks olla aluseks omahinna arvutamisel võtta aluseks väiksemat tunnitasu.

2. Koosta ülevaade kõigist ettevõtlusega seotud kuludest

Tee ülevaade kõigist ettevõtlusega seotud muutuv- ja püsikuludest.

  • Muutuvkulud on toote/teenusega seotud kulud ehk neid ei ole kui ei toimu toote tootmist või teenuse osutamist (nt materjalid, transport, turunduskampaaniad, spetsiifilised teenused allhanke nöol, tootmisruumi rent jms)
  • Püsikuludeks on kõik need kulud mida pead maksma sõltumata sellest ka tootmist või teenuse osutamist toimub (nt töötasu, raamatupidamine, domeeni rent, telefon, internet, kontoriruumi rent jms).

Kuludele on soovitav alati juurde lisada saadud summast 5-10% ettenägematuid kulusid, see teeb hinnakujunduse realistlikumaks ja maandab riske.

3. Mõtle läbi millist kasumit soovid saada omanikuna

Kasumi arvutus saab alguse oma- ja müügihinna arvutamisest. Kalendriaast kasum kujuneb iga toote müügist saadud tulust. Seetõttu on oluline arvestada kasum iga tootele. Milline on normaalne kasum? Ühest vastust ei ole. Üldiselt on arvamus, et tootmises on kasumi suurus müügihinnast keskmiselt 5% ringis. Teenuse ärides on see kõrgem ehk üle 10%-i. See, millise kasumi omanik hinda lisab on tema individuaalne otsus, kuid lõpliku otsuse teeb siiski turg. Kui hind läheb liiga kõrgeks, siis kliendid lihtsalt ei pruugi toodet või teenust osta.

Milliseid näitajaid vaadata:

  • Müügitulu puhasrentaablus = puhaskasum / müügitulu

Müügitulu puhasrentaablus näitab mitu protsenti müügitulust saab ettevõte kasumit. 

  • Omakapitali puhasrentaablus (ROE) = puhaskasum / omakapital (keskmine)

Omakapitali puhasrentaablus näitab kui palju kasumit teenib ettevõte 1 euro omakapitali kohta.

Tegevusvaldkonniti on need näitajad erinevad, kuid loogiline on et mida kõrgem see on seda parem.

Tutvu enda tegevusvaldkonna suhtarvudega SIIT

4. Arvuta välja oma- ja müügihind

Kui tegu on stabiilse äriga, siis on soovitav võtta aluseks püsikulud kalendrikuus. Kui on tegu projektipõhise ettevõtmisega nt 3 kuud ja peale seda kulusid enam ei ole, siis võib ka võtta aluseks 3 kuud.

Kalendrikuu põhise arvutuse korral, siis on oluline jälgida, et planeeritav tootmismaht müüakse ära kuu jooksul. Seetõttu on ka oluline säilitada müügi- ja turundustegevustes järjepidevus.

Toote minimaalne hind = kulud kokku (sh töötasu) mida on vaja toote tootmiseks

Müügihind = (püsikulud + muutuvkulud + kasum)/ tootmismaht 

Tasuvuspunkt = püsikulud / (ühiku müügihind – ühiku muutuvkulud)

Näide 1. Toote minimaalne hind. Käsitööseebi valmistamine

Seebi valmistamiseks kulub 3 tundi. Materjali kulu on 20 EUR, millest saab kokku 20 seepi. Toote hind on:  ((3*16,05)+20)/20 = 3,40 EUR.

Näide 2. Müügihinna arvutamine (koos kasumiga)

Ettevõtte püsikulud kuus on:

  • Töötasu 2568 EUR 
  • Muud tegevuskulud 300 EUR
  • KOKKU püsikulud kuus: 2868 EUR

Ettevõtja on välja arvutanud, et ta suudab ise toota kuus 500 seepi, millele läheb materjalikulusid 500 EUR (1 EUR seebi kohta). Ettevõtja plaanib teenida 5% kasumit ühiku kohta.

Müüghind: (2868 + 500 + 25 EUR)/500 = 6,70 EUR ehk ühe seebi müügihind saab olla vähemalt 6,70 EUR.

5. Võrdle müüghinda konkurentide toodete hindadega

Kui ettevõtja on enda jaoks välja arvutanud müügihinna, siis on soovitav võrrelda saadud tulemust konkurentide poolt müüdavate toodete hindadega. Kui saadud hind on madalam kui konkurentide hind, siis äkki tasuks seda tõsta. Kui saadud hind on kõrgem, siis tuleks mõelda, kas ja miks klient peaks ostma kõrgema hinnaga toodet  ehk mis on kliendile loodav väärtuspakkumine mille eest on ta valmis rohkem maksma?

6. Kuidas kajastada oma- ja müügihinna arvutust äriplaanis?

Äriplaanis on oluline välja tuua kõik eelpool toodud info võimalikult detailselt. Kui näiteks on mitmeid tooteid või teenuseid, siis tuua soovitavalt tabeli kujul kõigi toodete/teenuste muutuvkulud, tootmisele kuluv aeg ja püsikulud. Mina ise soovitan kasutada tabeleid, kuna siis on äriplaani hindajal parem aru saada arvutuste taga olevat loogikat. Juhul kui teenuse ostutamine või toote tootmine võtab aega vähem kui 1 tund, siis on soovitav hinnakalkulatsioon teha minutite täpsusega (ehk püsikulud minuti kohta). Objektiivne hinnakujundus tugineb kogutud andmetel ehk ettevõtja on teadlik:

  • mis on ettevõtlusega seotud püsi- ja muutuvkulud;
  • kui suur on ajaline kulu;
  • kui suurt kasumit ta omanikuna ootab.